09 grudnia 2014

Spraw, aby Klient uwierzył

Wiara Klienta

 

Czy wiesz, że brązowy cukier traci wszystkie swoje zdrowotne właściwości w temperaturze 60 st. C?

Słodząc więc herbatę czy kawę, moglibyśmy to równie dobrze robić zwykłym cukrem.

Wyszło by na to samo, a byłoby znacznie taniej.

Jednak setki tysięcy ludzi na całym świecie kupują brązowy cukier i używają go przede wszystkim do słodzenia gorących napojów.

Jak myślisz, dlaczego to robią?

Bo wierzą, że dzięki temu będą zdrowsi.

Nie mają czasu albo zwyczajnie nie chce im się sprawdzać czy rzeczywiście tak jest.

Nie czytają branżowych pism i nie zagłębiają się w szczegóły.

Słyszeli w reklamie, że brązowy cukier jest zdrowszy albo powiedział im tak trener na siłowni i właśnie dlatego go kupują.

To właśnie ich wiara sprawia, że są oni gotowi zapłacić za brązowy cukier znacznie więcej niż za biały.

Nie wierzysz?

Już podaję konkrety. Kilogram brązowego cukru kosztuje nawet 15 zł. Dla porównania, kilogram zwykłego białego cukru, kosztuje ok. 3 zł. To ponad 5 razy drożej!

Czy to oznacza, że ludzie, którzy go kupują są idiotami?

Zanim odpowiem, pozwól, że zadam Ci pytanie.

Jaka jest różnica między zwykłą bawełnianą koszulką, którą możesz kupić na bazarze, a taką na wystawie w markowym salonie?

Jedna i druga jest przecież uszyta z bawełny. Jedna i druga została wyprodukowana w Chinach albo na Tajwanie. Jedna i druga wygląda niemal identycznie.

Jaka jest więc między nimi różnica, która sprawia, że koszulka na bazarze kosztuje 15 zł, a ta w markowym salonie prawie 100 zł?

Tak, to marka. To małe, niepozorne logo naszyte na jednej z nich.

To właśnie ono sprawia, że wierzymy w większą wartość koszulki, która je posiada i jesteśmy skłonni zapłacić za nią więcej.

Czy kiedykolwiek zrobiliśmy test porównawczy?

Kupiliśmy 5 zwykłych koszulek i 5 markowych, a następnie chodziliśmy w nich przez tę samą ilość czasu. Poddaliśmy je tej samej ilości prań, w tych samych środkach piorących i porównaliśmy która jest lepsza? NIE.

Uwierzyliśmy, że tak jest. Nie potrzebowaliśmy twardych dowodów. Wystarczył nam fakt, że koszulek tej marki używa nasz ulubiony sportowiec. Albo to, że chodzi w nich połowa naszego osiedla. Poza tym, ostatnia reklama tej firmy przecież tak bardzo nam się podobała.

Dlaczego więc mielibyśmy kupić zwykłą koszulkę na targu, skoro możemy mieć tę, lepszą?

Ok, musimy zapłacić za nią odrobinę więcej, ale przecież dostajemy więcej, prawda?

A przynajmniej wierzymy, że tak jest.

Tak jak w przypadku cukru, sam produkt jest mało ważny. Liczy się to, w co wierzy Klient.

To właśnie jego wiara sprawia, że jest skłonny oddać nam więcej pieniędzy, w zamian za otrzymanie lepszego produktu.

A co to oznacza dla Ciebie?

Oznacza to, że bez względu na to, co sprzedajesz, jesteś w stanie podnieść wartość swojego produktu w oczach Twojego Klienta. A skoro możesz podnieść wartość produktu – możesz również zwiększyć swoje zyski.

W jednym z następnych artykułów pokażę Ci krok po kroku, w jaki sposób możesz to zrobić.

 

Karol Gajda

O autorze

Karol Gajda - człowiek, który nadaje słowom wartość. Zakochany w historiach copywriter i pasjonat marketingu. Autor kilku e-booków i bloga, którego właśnie czytasz. Pracował z takimi firmami jak Philips, Orlen czy Douglas. Doświadczenia zdobyte w tamtym okresie, przekłada obecnie na realizowanie celów małych i średnich firm. Na co dzień pisze teksty, prowadzi kampanie reklamowe i doradza. Kocha Helveticę, dobrą książkę i...wszystkie techniki sprzedaży.

Artykuły, które powinny Ci się spodobać.