Gdyby spytać 100 przypadkowych osób: czy uważają, że działa na nie reklama, ok. 80% z nich odpowiedziało by, że nie.
Gdyby to samo pytanie zadać 100 copywriterom, ten sam procent ludzi odpowiedziałby zupełnie co innego.
To jak w końcu jest z tą reklamą? Działa na nas, czy nie?
Czy reklama naprawdę nie działa?
Podstawowym celem reklamy jest sprzedaż . Reklamy powstają po to, aby przekonać potencjalnego Klienta do wybrania naszego produktu spośród setek innych, podobnych do niego.
Są oczywiście grupy reklam, których podstawowy cel jest zupełnie inny. Mają one na celu zbudowanie wizerunku marki, edukację Klientów i wytworzenie popytu na nowy produkt albo wykorzystanie okazji i dokopanie konkurencji, np. podczas Super Bowl.
Jednak, tak jak wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, tak końcowym celem wszystkich powyższych zabiegów, jest zwiększenie sprzedaży.
Firmy nie wydają setek tysięcy złotych na reklamę w telewizji, radiu i internecie, tylko po to, aby uprzyjemnić nam czas. Robią to przede wszystkim po to, aby skusić nas do sięgnięcia po ich produkt.
Naprawdę myślisz, że gdyby reklamy nie działały , to firmy inwestowałyby w nie tak olbrzymie pieniądze?
Dlaczego uważamy, że reklama nie działa?
Dzieje się tak z dwóch powodów.
Pierwszy jest banalny. Po prostu nie zdajemy sobie z tego sprawy .
Nie mamy wiedzy na temat perswazji i tego, w jaki sposób jest ona wykorzystywana w przekazach reklamowych. Wydaje nam się, że w pełni kontrolujemy własny umysł i podejmujemy wyłącznie świadome decyzje. W rzeczywistości jednak nieustannie podlegamy wpływom, nie tylko na poziomie świadomym, ale również podświadomym.
Drugi powód jest znacznie głębiej zakorzeniony w ludzkiej psychice. Jest on związany z tzw. mechanizmem wyparcia . Polega on na tym, że często wypieramy z naszej świadomości rzeczy, o których wolimy nie myśleć. Rzeczy, które są dla nas krępujące, kłopotliwe, bolesne albo obnażają nasze słabości.
Jeśli na przykład mamy problemy ze zdrowiem, to często wcale o nich nie mówimy.
Jeśli o nich nie mówimy, to przestajemy o nich myśleć. A kiedy przestajemy o nich myśleć – problem „znika”. Stan naszego zdrowia wcale się nie polepsza, ale dzięki temu, że wyparliśmy go z naszej psychiki, łatwiej nam się żyje.
I tak też jest z reklamą.
Nawet jeśli zdajemy sobie sprawę z tego, że reklama ma na nas wpływ, to po co się do tego przyznawać?
Mamy z własnej woli przyznać się do tego, że pod wpływem reklamy wydaliśmy ciężko zarobione pieniądze? Jeszcze jeśli był to jakiś sensowny zakup, na przykład nowy samochód, bo stary się rozlatywał, to można to zrozumieć. Ale co z tzw. zachciankami?
Kto publicznie przyzna się do tego, że ma w szafie 12 par spodni, w których chodził tylko raz? Albo do tego, że przechodząc obok cukierni, kupił 4 pączki, mimo iż wcale tego nie planował. Przecież to zwykła słabość, prawda?
Lubimy myśleć o sobie w kategorii władców świata i racjonalnych osób , które nie podejmują decyzji pod wpływem emocji. Poza tym, przecież tylko głupi, prymitywni ludzie, ulegają równie głupim i prymitywnym reklamom.
Właśnie tutaj pojawia się racjonalizacja.
Nie lubimy być manipulowani i nie przyznajemy się do tego, że podlegamy wpływom.
Dlatego każdą decyzję zakupową, podjętą pod wpływem emocji, musimy sobie wytłumaczyć. Sami siebie przekonujemy do tego, że decyzja, którą przed chwilą podjęliśmy, była racjonalna i słuszna . Nawet jeśli nie była ona dla nas zbyt korzystna, szukamy argumentów, które utwierdzą nas w dokonanym wyborze.
Jak działa reklama?
Reklamy kuszą nas wizją szczęścia, rozwiązania problemu albo zaspokojeniem naszych najskrytszych pragnień . Odwołują się do naszych pierwotnych instynktów, o których na co dzień zupełnie zapominamy. Jednak są one w nas głęboko zakorzenione i kiedy tylko nadarzy się okazja, przejmują nad nami kontrolę.
Jesteśmy jak Dr. Jeckkhyll i Mr. Hide. Na pozór racjonalni i poukładani. W pełni kontrolujemy to, co myślimy, mówimy i robimy. Jednak wystarczy moment, chwila nieuwagi i do głosu dochodzą emocje . Próżno wtedy szukać w naszym zachowaniu sensu czy logiki. Działamy impulsywnie, bez namysłu i podejmujemy decyzje właśnie pod wpływem tego, co czujemy . Od tych najbardziej niewinnych, jak kliknięcie w link. Do tych znacznie poważniejszych, jak podjęcie decyzji o zakupie.
Nie raz słyszałem jak ktoś z moich znajomych opowiadał, że kupił , ale kiedy wszedł do tego ostatniego, po prostu czuł, że musi je kupić mieszkanie
Nadal uważasz, że reklama nie działa?
A pamiętasz reklamę, w której seksowna szatynka, w obcisłej niebieskiej sukience, obiecywała Ci: „składkę na ubezpieczenie niższą o połowę. O połowę!”
A gdybyś miał dokończyć zdanie: „Dobrze posiedzieć przy…”, to jakie słowo byś tam wpisał?
I co, nadal uważasz, że reklama na Ciebie nie działa?
